智夺订单——大客户销售策略与技巧

课程背景：

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。

然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……

◊ 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？

◊ 客户会对我的拜访感兴趣吗？

◊ 如何让客户尽快对我产生信任？

◊ 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？

◊ 怎样通过发问准确把握客户的需求？

◊ 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？

◊ 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？

◊ 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！

课程收益：

● 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用。

● 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。

● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境

● 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。

● 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果。

● 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习

课程风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练

课程工具(节选部分）：

工具一：关键人物表

工具二：目标客户档案表

工具三：重要联系人档案

工具四：重要商机档案

工具五：买方关键角色覆盖程度检视表

工具六：差异化能力清单

工具七：痛苦表

工具八：新客户拜访策略及话术脚本

工具九：需求探寻情景问题库

工具十：评估计划常用事件库

工具十一：得给清单

课程大纲(略)